La paradoja de dar a manos llenas

Columnas viernes 09 de abril de 2021 - 00:35

Chostomo es mi perrito fiel que ha estado conmigo por más de trece años, es más listo que el hambre y muy querido por toda la familia.

Por temas de trabajo, un par de años vivió con mis suegros y lo veía sólo una vez al mes. En esos años mi perrito aumentó de peso escandalosamente.

Mis suegros lo consentían y aparte de sus croquetas (medio vaso por la mañana y medio por la tarde), le daban una lata de atún – para que le brillara el pelo según ellos – y tortillas en la comida, pancito dulce en la merienda y todo lo que este can les pidiera con sus ojitos de borrego.

La justificación SIEMPRE era la misma: “Pobrecito, tiene hambre y no es justo que nosotros estemos comiendo y él sólo nos vea”.

La cosa no pasó a mayores y gracias a un buen régimen y mayor cuidado en su dieta, mezclado con ejercicio adecuado, a su edad el Chostomo está en su peso ideal e incluso ya enterró a primos más jóvenes que él. Es un perro sano, bello y sigue tan campante por la vida (se nota que soy su orgulloso amo, ¿verdad?).

Bueno, y tú me preguntarás querido lector, ¿esto qué tiene que ver con marketing? A lo que te responderé que MUCHO, ya que esta analogía puede ser usada con cualquier cuenta que estemos atendiendo.

Lo que pretendo es comentarte que, así como Chostis se zampa todo lo que le pongas enfrente, así tu cliente lo hará; mientras más le des (sin medida) más querrá y se convertirá en un círculo vicioso muy dañino para ambas partes.

Si el convenio dice que el alcance del proyecto es un vaso diario de alimento (recuerda la analogía con Chostito), ¿por qué le estás dando cinco vasos?

Esto no tan sólo es peligroso sino es perverso, ya que tu costo de atención a esa cuenta se va al cielo, se acostumbra a esos EXTRA que en el momento en que se los quitas se sienten literalmente robados por ti.

Yo no estoy diciendo que de vez en cuando puedas hacerle una excepción linda a tu cliente y de buena fe puedas sorprenderlo con algo que no estaba contemplado en su iguala, simplemente recalco que si esto se convierte en un hábito cotidiano, deja de tener un efecto “wow” para convertirse en un “¡a huevo y me lo das porque me lo merezco!”.

Oye, por cierto, esto también es perfectamente válido para sus relaciones personales. Si das a manos llenas, el contrincante en turno se acostumbrará a que siempre les des sin medida y cuando ya no lo hagas, se sentirá poco amado y querido.